jueves, 11 de octubre de 2012

EL GESTIÓN EMPRESARIAL PARA LAS ORGANIZACIONES: COMO HERRAMIENTA COMPETITIVA




UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

Autor Janeth Choque Ayhuasi



RESUMEN
Las empresas se encuentran completamente inmersas en un proceso de adaptación competitiva, en lo que se refiere al mercado en cual se desenvuelven como nunca antes vito en la historia del comercio. Es urgente que las empresas de hoy día, con criterio crítico, se replanteen su misión así como su estrategia de mercado.

En ese empeño, las empresas modernas sitúan como eje fundamental de función

eficiente y desarrollo conjuntamente con un desempeño de gestión, la innovación tecnológica y la asimilación de nuevas tecnologías propiciando que las instituciones de investigación más desarrollo encuentren una oportunidad para transferir con más celeridad conocimientos, servicios y productos.

ABSTRAC
Companies are completely immersed in a process of competitive adaptation in regard to the market in which they operate as never before in history vito trade. It is urgent that companies today, with critical judgment, to rethink its mission and its marketing strategy.

In this endeavor, as modern businesses located cornerstone function

developing efficient performance in conjunction with management, technological innovation and assimilation of new technologies promoting the development research institutions are an opportunity to more quickly transfer knowledge, services and products


El presente documento se reflejara un tanto del como las empresas se desenvuelven en el mercado a través del manejo eficiente una buena gestión empresarial, para cual primero responderemos a la siguiente pregunta ¿Qué es la gestión empresarial? y como respuesta daremos que es la actividad empresarial que busca a través de personas (como directores institucionales, gerentes, productores, consultores y expertos) mejorar la productividad y por ende la competitividad de las empresas o negocios. Una optima gestión no busca sólo hacer las cosas mejor, lo más importante es hacer mejor las cosas correctas y en ese sentido es necesario identificar los factores que influyen en el éxito o mejor resultado de la gestión.

Por ende la entrada de las empresas actuales en el nuevo siglo y el panorama cambiante del mercado, sumado al aparecimiento y desarrollo de las tecnologías de información y comunicaciones (TIC´s) ha hecho que las empresas tengan que desenvolverse en un entorno cada vez más complejo. Por lo tanto la empresa moderna debe asumir el enorme desafío de modificar su gestión para competir con éxito en el mercado. Se puede decir entonces que la mayor parte de las empresas se han visto en la necesidad de abrazar una gestión de adaptación a los cambios y a las nuevas circunstancias venideras.

En definitiva la ocupación gerencial implica tener capacidad para conducir personas, un don especial para ser reconocidos y seguidos por los subalternos, indudablemente para esto se requiere capacidad técnica profesional espontánea y otros aspectos con los cuales uno debe contar y que estos también pueden ser adquiridos por la capacidad de superación para si desenvolverse aun mejor en el campo empresarial.



LA COMUNICACIÓN COMO FUNDAMENTO EN EL LOGRO DE OBJETIVOS


Por: Jersey Rambler Apaza Solis

Alumno de la UNA Puno

Escuela Profesional de Administración






INTRODUCCIÓN

La comunicación es una de las cosas vitales que tiene el ser humano, ya que sin ello no puede interactuar con su medio ambiente, por tal motivo se dice que el hombre es un ser social; es por ello que todo comportamiento es una forma de comunicación. Como no existe una forma contraria al comportamiento, de igual forma no existe una forma de no comunicar, estamos siempre en una comunicación constante; solo hay un pequeño detalle que es el cómo nos interpretan las actitudes, gestos, etc. La persona que está a nuestro lado o las personas que interactúan con nosotros, posiblemente las personas que están más tiempo con nosotros puedan interpretar mejor nuestras acciones, que las que recién nos conocen, esto nos indica que para que una persona interprete bien es necesario que nos conozca o conozcamos bien a la persona, con el fin de estar en una misma dirección al momento de emprender, fijar, alcanzar los objetivos que se pueden tener como persona natural o jurídica.



COMUNICACIÓN

1.- DEFINICIÓN

En el caso de la comunicación existen muchas definiciones que llegan a un mismo punto de diferentes formas, es la de enviar o recibir un conocimiento. Al respecto tenemos la definición de M. Serrano: “Es una modalidad de comportamiento, en el cual se ponen en funcionamiento componentes de muy distinta naturaleza:

Actores, materiales y trabajos expresivos.
Instrumentos para generar señales, transmitirlas, captarlas, reconocerlas e interpretarlas.

Pautas de conducta y representaciones para relacionarse y para entenderse con otros comunicantes a propósito de algún objeto de referencia” (Serrano, M. M., 2005:9)

Los humanos actúan hacia los otros basándose en los significados que para ellos tienen esos en otros, el significado se crea en una interacción entre las personas y el significado se modifica mediante un proceso interpretativo. Es decir que es necesario conocer a una persona antes de interactuar con ella, para poder saber qué es lo que le motiva, gusta, que le hablen, con que tono, rápido, lento, el tema, entre otros factores que pueden intervenir para que una persona perciba bien el objetivo que queremos lograr.



2.- TIPOS DE COMUNICACIÓN



Existen varios tipos de comunicación entre las cuales están:


Formal: es la comunicación cuyo contenido está relacionado con aspectos institucionales. En general, se utiliza la escritura como medio (como comunicados, memorandos). La velocidad es lenta debido a que tiene que cumplir todas las formalidades establecidas.

Informal: es el tipo de comunicación que contiene aspectos institucionales, pero utiliza canales no oficiales (por ejemplo, la reunión alrededor del botellón de agua, encuentros en los pasillos). Es más veloz que la formal.

Vertical: es la comunicación que se genera en las áreas directivas de la organización y desciende utilizando los canales oficiales. En una comunicación corporativa óptima, debería existir la comunicación vertical ascendente que posibilite el intercambio.

Horizontal: conocida también como comunicación plana y ubica a todos los actores en un mismo nivel de información y de circulación de la misma. Generalmente se produce entre las personas de un mismo nivel.

Muy pocas veces utiliza las canales oficiales y es totalmente informal por lo que es difícil operar sobre ella.

Rumores: Se trata de la comunicación informal que recorre la institución sin respetar canales y muy rápidamente. Generalmente, se construyen versiones o interpretaciones de la realidad basadas en información parcial y de diferentes fuentes. Son originadas por la ausencia de información completa y creíble de los canales que correspondan. También son llamadas “bolas”, “radio bemba” o “radio pasillo”.

Cabe aclarar que esta clasificación puede ser ampliada o mejorada, por lo tanto pueden identificarse otros tipos de comunicación que son tan válidos como los descriptos aquí.

Es importante mencionar que hay que tener mucho cuidado con lo que reflejamos, decimos dentro de la organización, porque ello conllevara influirá mucho en el clima organizacional, por consiguiente en el logro de objetivos, en lo posible tratar de estar bien en todo momento para que el personal sienta que hay un buen clima en la empresa, esto con el fin de atraer al personal a la empresa u organización.

3. OBJETIVOS ESTRATEGICOS


A lo largo de la vida de una persona tanto natural como jurídica se plantean infinidad de objetivos que pueden ser a corto, mediano y largo plazo. Los objetivos estratégicos, son los objetivos en sí y como alcanzarlo. Al respecto tenemos la aclaración de K. Weinberger: “se sabe que todo objetivo estratégico debe cumplir con tres condiciones:

1. Establecerse para toda la organización.

2. Establecerse de manera permanente.

3. Establecer en términos cuantitativos, en la medida de lo posible.”(Weinberger, K. 2009:66).

Nos da a entender que al igual que la comunicación es permanente, de igual forma los objetivos deben ser permanentes, y para lograrlo es necesario comunicarlo de una forma eficaz y eficiente; buscando la forma más equilibrada de comunicarla, es decir facilitar a la persona de todo los conocimientos que se debe tener para lograr un objetivo.

LA CALIDAD EN LOS SERVICIOS Y EL MODELO SERVQUAL EN LOS ESTABLECIMIENTOS DE COMIDA DE LA UNA PUNO

MELISA CONDORI YUCRA
ESTUDIANTE DE LA UNA PUNO
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

RESUMEN


El objetivo central de este trabajo fue el análisis de la calidad del servicio en los establecimientos de comida de la UNA Puno, conociendo el modelo SERVQUAL. Para tal efecto se determinaron las diferencias entre lo esperado y lo percibido en la calidad del servicio a través de las dimensiones: lo tangible, la fiabilidad, la capacidad de respuesta, la seguridad y la empatía. Es por ello que los clientes esperan más el sabor que la imagen (instalaciones) y que para mejorar la calidad en el servicio, no siempre hay que seguir modelos complejos en cuanto a la calidad.

Palabras claves: Modelo SERVQUAL, calidad en el servicio, establecimiento de comida

INTRODUCCIÓN

La importancia de ofrecer bienes y servicios de calidad es cada vez más esencial en el mercado. Los consumidores son más exigentes y tienen una gran noción de lo que implica la calidad, razón por lo que la calidad del servicio ha llegado a ser una herramienta competitiva más poderosa que poseen las empresas de servicios. (Berry, 2004).

Un servicio es una actividad con cierta intangibilidad asociada, lo cual implica alguna interacción con los clientes o con propiedad de su posesión, y que no resulta en una transferencia de propiedad. Puede ocurrir un cambio en las condiciones; la producción de un servicio puede estar o no íntimamente asociado con un producto físico. (Picazo, Martínez, 2003)

“Es una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y que no tienen como resultado la obtención de la propiedad de algo” (Kotler y Armstrong 1991)

Pero la calidad es difícil de definir porque en diferentes circunstancias significa cosas distintas; puede, por lo tanto, ser vista desde diferentes ángulos.

La calidad del servicio se ocupa de la capacidad de una empresa para cumplir o superar las expectativas del cliente. La medida del desempeño es la calidad de servicio percibida. (Payne, 1991)

El interés de la investigación que se resume en el presente trabajo, fue el de reconocer la diferencia entre el servicio esperado y el percibido para medir la calidad del servicio de los establecimientos de comida de la UNA Puno.

El concepto de calidad es multidimensional en el sentido de que las necesidades de los consumidores son múltiples y diversas, porque incluyen aspectos como el gusto o la aptitud para el uso, el diseño, la seguridad, la fiabilidad o el respeto al medio ambiente, entre otras. (Atencio y González, 2007).

Pero a pesar de que existen muchos y variados conceptos sobre lo que es y no es la calidad, los diferentes autores coinciden en que el objetivo fundamental de la calidad se encuentra en la satisfacción del cliente.



Por satisfacción se entiende “la respuesta de saciedad del cliente”; es como un juicio sobre un rasgo del producto o servicio, o un producto y servicio en sí mismo, que proporciona un nivel placentero de recompensa que se relaciona con el consumo.



De esta forma la satisfacción del consumidor ha sido definida en: función de las expectativas asociadas al consumo o servicio; función de la evaluación de la discrepancia entre expectativa y rendimiento percibido; como juicio o evaluación global determinado por respuestas afectivas o cognitivas relacionadas al uso o consumo de productos y servicios; función de la comparación de costos y beneficios de la compra, o uso de un bien o servicio en relación a consecuencias anticipadas y como un proceso multidimensional dinámico y complejo que incluye actividades cognitivas, afectivas y fisiológicas o conductuales (Peralta, 2006).

En la actualidad poseer clientes satisfechos significa una fuente constante de ingresos rentables, así como promotores del propio negocio por su efecto multiplicador. Así mismo existen empresas que dirigen más esfuerzos y recursos para conquistar nuevos clientes y crecer por el crecimiento mismo, en lugar de consolidar los clientes que ya tienen y aun considerar hasta donde quieren llegar. La realidad muestra que es menor el costo de mantener los clientes actuales, que atraer nuevos, ya que a mayor abundancia es importante tener en cuenta las implicaciones de un cliente insatisfecho, por su efecto negativo hacia la empresa y sus productos. (Picazo, Martínez, 2003)

RESULTADOS Y DISCUSIÓN

Resulta importante conocer los efectos que puede causar el no empleo de la calidad en los establecimientos de comida de la UNA Puno, pues se traducirá en la insatisfacción del cliente y por lo tanto generará la pérdida de beneficios para este tipo de negocios, traducidos en pérdida de clientes, baja en las ventas y otros.

El modelo SERVQUAL reorientado hacia el gusto como variable principal en la dimensión tangible, presenta una excelente estructura para el describir las diferentes categorías que pueden conformar la calidad en el servicio en diferentes contextos; para el caso de los establecimientos de comida de la UNA Puno. Pero a la vez, permite entender la problemática de la calidad de servicio que tienen las microempresas de este giro al competir con empresas grandes.

Hay que resaltar que los clientes esperan en la dimensión tangible un mayor enfoque al sabor y la temperatura que en la imagen (instalaciones). Esto es debido a que el sabor es producto de la cultura y los clientes esperan más de los establecimientos de comida.

Se observa que en este tipo de negocios lo tangible, la capacidad de respuesta y la seguridad son las dimensiones que más esperan los clientes.

Como valores subyacentes destacan además entre las diferentes dimensiones: lo saludable, lo asertivo en el tiempo y la cortesía. Por último la cortesía, exige ante todo lo humano, cálido, amable, inteligente y cortés.



¿Porque es tan importante el rol que cumplen las empresas, en relación al medio ambiente?

Canaza Choque Juana Nancy

escuela profesional de Administracion
nnancy24@hotmail.com



INTRODUCCION
En la actualidad, puede decirse que existe un amplio espacio en el que se da cabida a la responsabilidad y respuesta social de la empresa a las demandas y prioridades de la sociedad. Por lo que se ha visto que la mayoría de las empresas están han llegando a comprender el rol que cumplen las empresas, en relación al medio ambiente en donde se desenvuelve, a pesar de la complejidad empresarial de hoy en día como la obligación ética y el derecho de generar y fomentar medidas que protejan el medio ambiente, ya sea informando o instruyendo a sus empleados en el tema. Sin embargo quedan aun miles de compañías que no han asumido en rol en el cuidado del medio ambiente ya sea por razones de costo o el poco interés no lo toman en cuenta y al mismo tiempo con ello dejan pasar una oportunidad para su propio negocio.

“Tareas tan simples como reciclar papel, reducir el consumo de electricidad, entre otras medidas, pueden ser de gran utilidad en el cuidado del medio ambiente, lo que debiera ser parte de la responsabilidad social de las empresas, pues éstas también tienen este deber al ser consumidoras de recursos naturales”, dice Ricardo Garcés, country manager de Trabajando.com Colombia.

Garcés agrega que “las medidas que las empresas aporten para el desarrollo sostenible, deben ser también respetadas por cada trabajador, si cada persona se comprometiera a esta causa, se podrían lograr grandes contribuciones en cuánto a ecología y resguardo del medio ambiente, gracias a esta gestión colectiva”.

Hay que tener presente, que la vida del hombre se ve afectada por su medio ambiente, en la medida en la que su supervivencia y desarrollo dependen de éste, por una parte el medio ambiente le suministra los recursos y la energía para su sustento y por otra, la vida del hombre también está expuesta a las agresiones de la naturaleza, que tienen manifestaciones de diversa índole: enfermedades, privación de recursos, etc.

El "bienestar" se ha asociado a la idea de alcanzar niveles cada vez más elevados de producción, abastecimiento, comunicaciones, transportes... "Cuanto más se produce y se consume se está mejor".

El problema está en que cuanto más se produce más recursos se necesitan y cuanto más se consume más desperdicios se generan.

Los problemas no han sido inventados para atemorizar a la gente. Están ahí: el adelgazamiento de la capa de ozono, la deforestación, la desertización, la destrucción de los bosques tropicales, la degradación del aire, del agua y del suelo, la contaminación, dolencias respiratorias, estrés, etc.

En el panorama actual, las nuevas inquietudes de los clientes, tanto internos como externos, se identifican cada vez más con la protección al medio ambiente.

Desde hace algunos años resulta común asociar, al menos parcialmente, "calidad de vida" con el disfrute de un medio ambiente lo más integro y lo menos contaminado posible. Agua clara, aire limpio, silencio, paisajes,... son valores de singular relieve en el concepto actual de desarrollo de las sociedades humanas y son tenidos cada vez más en cuenta a la hora de planificar o ejecutar cualquier actividad económica.

Todo país a través del Estado que lo gobierna, debe comprometerse en que se garantice la preservación del medio ambiente, estar atento, por ejemplo el comportamiento del sector empresarial, de que cumpla con las normativas legales, obligaciones que garanticen

El medio ambiente debe ser protegido, y es tarea de todos: de las administraciones, de los mercados, de las empresas y del público en general. Como dijo Margaret Thatcher en el discurso, que pronunció en 1988 "La Tierra no puede ser el feudo de ninguna generación. Lo único que tenemos es un arrendamiento de por vida, con la obligación de mantenerla en perfectas condiciones".



Sin embargo, ahora las situaciones actuales nos llevan a reflexionar sobre este tema de desarrollo sustentable y responsabilidad social, que en algunos países son conceptos primarios en esta relación pero que en el país (caso venezolano) parece que han sido olvidados, aunque se tenga una reciente Constitución que lo indica. .



Es necesario sumarse a la lucha de unos pocos a quienes se les llama conservacionistas y sólo se les conoce como manifestantes de oficios, por el sólo hecho de recordar a las grandes potencias que necesitamos un ambiente para poder vivir y que nuestra casa "la tierra" se está muriendo en nuestras manos. Este artículo simplemente quiere llamar a la reflexión sobre este apasionante tema que puede tener tantas implicaciones en nuestras vidas desde lo cotidiano hasta niveles de supervivencia mundial.



El medio ambiente se está convirtiendo en una fuente de ventajas competitivas: racionaliza el consumo de recursos naturales, impulsa el desarrollo tecnológico, mejora la imagen de la marca de la empresa y del producto, aumenta las posibilidades para introducirse en otros mercados, y casi siempre aumenta la satisfacción de sus empleados y clientes.



Algunas empresas pioneras se han anticipado y han adoptado cambios profundos y muy importantes en su cultura medioambiental, en el modo de abordar los problemas y de buscar las soluciones. Utilizan su apuesta por el cuidado del medio ambiente como un activo de la organización.

El Outsourcing y sus implicancias en el comercio internacional

Kely Peñaloza Mamani

Estudiante de pre grado de la UNA-Puno

Hayet_rf5 hotmail.com




Resumen

El outsourcing se refiere a una actividad mediante el cual una organización contrata a un tercero para que realice un trabajo en el que está especializado, con los objetivos de reducir costos y / o evitar a la organización la adquisición de una infraestructura propia que le permita la correcta ejecución del trabajo. Es una práctica que viene dándose desde el inicio de la era moderna. Es decir no es un tema nuevo en américa latina ni en nuestro país, ya que muchas empresas competitivas lo realizan como una estrategia de negocio. Así mismo se debe tener en cuenta las implicancias a las cuales están inmersas, las empresas exportadoras.

Introducción

Delegar responsabilidades y compromisos que no son inherentes a la esencia del negocio ha sido una constante en las organizaciones. Al comienzo de la era post - industrial se inicia la competencia en los mercados globales, y es entonces cuando las empresas deciden que otros asuman responsabilidades, porque no parecía suficiente su capacidad de servicios para acompañar las estrategias de crecimiento. Todo ello a fin de mejorar el producto y/o servicio para los clientes.



Para Alborés, P; Alonso,R. (2005), el outsourcing es la actual tendencia de contratar recursos o servicios a empresas externas(p.108).

Algunas razones para externalizar estos servicios son:

- Controlar o minimizar el gasto por operación.

- Disponer de los fondos de capital.

- Controlar las funciones que, siendo de régimen interno, se nos escaparán

- Enfocar a la empresa en lo verdaderamente “empresarial”.

.

Los costos que se ven claramente disminuidos al aplicar el outsourcing son los siguientes:

- Costos del departamento de compras.}

- Costos de distribución.

- Costos de almacenamiento.

- Costos de contabilidad

- Costo financiero.

Según Alborés, P; Alonso,R. (2005) ,existen dos tipos de aoutsourcing:



- Total :

El contratista se hace cargo del personal, redes, responsabilidad administrativa, etc.



- Parcial:

Solo se transmite algún elemento, pero la base la tiene la empresa contratante.



Para Antún,J.P; (2004) las Implicaciones para la gestión de la logística de distribución física internacional de la organización de la empresa exportadora son:

Característica de la organización empresarial y del manejo de los procesos logísticos.

Alianzas con operadores logísticos.

Manejo de integración de la cadena de suministros.

Prácticas en control de costos logísticos..

Manejo de la gestión de la logística de distribución física internacional.

Gestión de integración de operaciones logísticas de diferentes unidades de negocio de la empresa (posicionamiento de la gestión de la logística de distribución física internacional para operaciones de comercio internacional para operaciones de comercio exterior en el marco de la consolidación de operaciones.
objetivos

El presente trabajo pretende dar a conocer sobre que trata el autsourcing y sus implicancias en el comercio internacional.

Por otra parte tener en cuenta la importancia que tiene el outsourcing no solo en estos tiempos modernos sino que desde hace años que se ha puesto en práctica por las diferentes empresas en el mundo.

Materiales

Para realizar el presente trabajo se ha utilizado textos en materia de comercio internacional, outsourcing en las empresas, monografías y artículos acerca del tema que han sido de gran utilidad.

Conclusiones

El Outsourcing es una tendencia actual que ha formado parte importante en las decisiones administrativas de los últimos años en todas las empresas a nivel mundial. Para ello las empresas actuales deberían combinar tecnología, recursos humanos y recursos financieros,

analizar si la empresa está preparada cultural, técnica y gerencialmente para ser sometida a

Un proceso de outsourcing en un momento determinado, diseñar un programa de outsourcing partiendo de este análisis, establecer cronogramas, necesidades y todos los recursos que se requieren, prepararse para la implementación, y adquirir los recursos necesarios para que se pueda llevar a cabo.

 
Bibliografía

Alborés, P; Alonso,R. (2005). Formación en nuevas tecnología dirigida a directivos de pyme. España.

Cantos,M (1998). Introducción al comercio internacional. Barcelona.

Antún,J.P; (2004).Logística internacional. México.

SATISFACCION EN LA ALIMENTACION

POR: MILKA IRENE COILA CONDORI
Alumna de la UNA Puno
Escuela Profesional de Administración








INTRODUCCIÓN

Cada día, cada persona tiene la necesidad de satisfacer sus necesidades básicas, en esta ocasión se hablara de la satisfacción de la persona al comer y/o alimentarse, en donde intervienen diversos factores que pueden ser desde dos perspectivas que son las del punto de vista del comensal y la del que atiende o sirve la comida y las cuales son, el estado de salud del comensal, estado de ánimo, el clima, la fecha, entre muchos otros más; que son de mayor importancia de acuerdo a cada persona. Por otra parte está también el estado de ánimo del mesero, cocinero o cocinera, el clima interno, formas y tiempos de preparación, entre muchos otros factores más que influyen de forma decisoria en la satisfacción completa del cliente u comensal. También debemos recordar que existen personas que se alimentan por gusto y por la necesidad de alimentarse, la primera persona busca que el sabor de la comida sea agradable a su paladar, mientras que la segunda, busca la satisfacción de el hecho de alimentarse (el hambre), es decir quiere saciar el apetito que tiene y no solamente que le guste.

SATISFACCIÓN

1.- DEFINICIÓN

Existen diversas formas de satisfacer una necesidad, y cada persona tiene su estilo de satisfacer, por ello es necesario buscar una satisfacción promedio o estándar, para lograr el mayor número de personas satisfechas al momento de degustar su alimento. En cuanto a la satisfacción como resultado o estado final, existen principalmente dos perspectivas. Al respecto tenemos la definición de Rust y Oliver: “El concepto está relacionado con un sentimiento de estar saciado, asociado a una baja activación, a una sensación de contento, donde se asume que el producto o servicio posee un rendimiento continuo y satisfactorio.

En segundo lugar, interpretaciones más recientes de la satisfacción incluyen un rango de respuesta más amplio que la mera sensación de contento. En muchos casos, la satisfacción supone una alta activación, por lo que se podría hablar de una satisfacción como sorpresa. Esta sorpresa puede ser positiva o negativa” (Rust y Oliver., 1994)

Es difícil satisfacer a una persona en la alimentación de forma completa, ya que ello conlleva a que conozcamos bien a la persona; y eso va a ser difícil en caso de que la persona sea extranjera, por ello es necesario que se haga un estudio donde se especifique, que turistas son los que vienen a degustar lo propio del lugar, y que turistas vienen solo a admirar la naturaleza o lo que los rodea y prefieren seguir alimentándose de su comida natal. Ya sabiendo todo eso se podría esperar una satisfacción completa del turista que nos visita.

Si no es posible un realizar un previo estudio de los motivos de visita del turista, se puede recurrir a aspectos como, la observación, en donde podemos observar que es lo que está mirando el turista, cual es su tema de conversación, etc., también se pueden hacer preguntas como ¿Qué es lo que más le gusta del lugar?, ¿Por qué visito el lugar?, ¿Qué le ha gustado más hasta ahora del lugar? Y entre muchas otras preguntas más que nos reflejen, cuales son los gustos y preferencias; que podrían ser lo místico, andino, la cosmovisión, la gastronomía, etc. Esto nos ayudara mucho en poder servirle de la mejor manera y satisfacer la necesidad alimenticia de la mejor manera posible.

2.- SERVICIO

El servicio es un factor clave para que el turista, cambie su forma de parecer, pensar al momento de escoger un determinado plato de comida.

La calidad en el servicio es muy diferente a la calidad del producto, ya que son de vital importancia las actitudes la comunicación como forma de trato, comportamientos, percepciones, etc provenientes de las distintas personas que tratan con el cliente. La calidad del servicio es un concepto abstracto y complejo difícil de definir y medir. Un servicio es un proceso que consta de actividades regidas por la conducta y las actitudes de las personas implicadas a diferencia de un producto un servicio es difícil de probar, es una experiencia y tiene vida limitada. En la venta de servicios, la atención se centra en la relación entre las personas, no en las prestaciones de un objeto. Sin embargo como muchas veces las personas que tratan cara a cara con los clientes son menos cualificadas, las peor preparadas para dar satisfacción al cliente e integrarlo en la empresa. La calidad será medida por el cliente en función de las actitudes y conductas de las personas con las que trata.

Uno de los aspectos que también influye mucho en el servicio es la bienvenida que se le da a un turista al momento de entrar al restaurant o lugar de posada, que cambiara la percepción de lugar y estará más abierto, a ciertos cambios que se pueden dar más adelante. En fin cada persona posee su manera de comer por ello es necesario por nuestra parte nos informemos del cliente, y también vamos a salir a satisfacer la necesidad de la alimentación; podemos informarnos de los siguientes aspectos, que comidas cocina el lugar a donde vamos a ir, cuales son los tiempos de preparación promedio, etc., esto para que la satisfacción alimentaria sea completa.

UTILIZACION DEL OUTSOURCING COMO

POR: VELASQUEZ ASTETE NELSON PAOLO

ESTUDIANTE DEL IX SEMESTRE

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

Los tiempos en la actualidad han ido cambiando constantemente con el fenómeno de la globalización, las empresas también han tenido que adaptarse a los cambios para mantenerse y no desaparecer; deberán aplicar estrategias, técnicas y herramientas actuales que les permitan ser competitivas en el rubro que se encuentren; enfocarse en las actividades principales de la empresa ya sea en la producción de bienes y/o servicios, delegando a personas especializadas las demás actividades que no conformen las actividades principales. A esta forma de delegar funciones se llama Outsourcing o también llamada tercerización.

Indudablemente el Outsourcing, es uno de los desarrollos más importantes de los últimos años en la forma de dirigir las organizaciones. Las proporciones de este movimiento y la diversidad de funciones que comprenden han crecido inmensamente en años recientes y continúan aumentando en forma notable.

Outsourcing. Definición: Brian L (1996) propone la siguiente definición: “El Outsourcing significa realmente encontrar nuevos proveedores y nuevas formas de asegurar la entrega de materias primas, artículos, componentes y servicios. Significa utilizar el conocimiento, la experiencia y la creatividad de nuevos proveedores a los que anteriormente no se recurrían”. Servicio exterior a la compañía, que actúa como una extensión de los negocios de la misma, pero que es responsable de su propia administración, en tanto que el Outsourcing podría definirse como la acción de recurrir a una agencia exterior para operar una función que anteriormente se realizaba dentro de una compañía.

La corriente de la globalización trajo como consecuencia el avance de las organizaciones y que se genere una mayor competitividad en ellas. Las empresas deberán aplicar Outsourcing en las aéreas que vean conveniente, de tal manera que se puedan dedicar a labores que producción de bienes y/o servicios, los cual les permitirá reducir costos, mejorar la calidad y ser más competitivas, como también incrementar sus beneficios.

EFECTOS DE LA CRISIS ECONÓMICA EUROPEA EN LAS COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS EXPORTADORAS TEXTILES DE TEJIDOS DE ALPACA EN EL DEPARTAMENTO DE PUNO

PRESENTADO POR: Roxana Y. Quispesayhua A.

Estudiante de la Universidad Nacional del Altiplano de la Escuela Profesional de Administración

Puno, Perú

INTRODUCCIÓN

La economía de libre mercado exige a las empresas tengan un nivel de competitividad con la capacidad de generación ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico.

La crisis económica europea está afectando a nuestro departamento como parte del mundo globalizado repercutiendo en las exportaciones de los productos textiles bajando la demanda.

 
EFECTOS EN LA INDUSTRIA TEXTIL

Los efectos en la industria textil de la crisis Europea está sintiéndose en la disminución de la demanda por ende la tendencia a la caída de los precios de estos productos está afectando a los márgenes de ganancia del sector textil.
Las empresas se ven obligadas a incurrir a las entidades financieras para adquirir créditos y de esa manera estoquearse de materia prima como el algodón, la lana de alpaca 100% entre otros insumos para seguir produciendo. Pero estas entidades no están dispuestas a correr el riesgo. Debido a que tienen conocimiento de los acontecimientos de la crisis.

De la misma manera la oferta de trabajo de este sector tiene un régimen de trabajo bastante flexible para que pueda ser competitivo. Existe la probabilidad de que de que este régimen se estabilice lo que denotaría gastos fijos a la industria y la llevaría a desaparecer. Pues la mano de obra en este campo es muy intensiva.

Sabemos que la competitividad tiene incidencia en la forma de plantear y desarrollar cualquier iniciativa de negocios, provocando una evolución en el modelo de empresa y empresario. En donde la ventaja comparativa de una empresa estaría en su habilidad, recursos, conocimientos y atributos, etc., de los que dispone dicha empresa, los mismos de los que carecen sus competidores o que estos tienen en menor medida que hace posible la obtención de unos rendimientos superiores a los de aquellos.

El uso de estos conceptos supone una continua orientación hacia el entorno y una actitud estratégica por parte de las empresas grandes como en las pequeñas, en las de reciente creación o en las maduras y en general en cualquier clase de organización. Por otra parte, el concepto de competitividad nos hace pensar en la idea "excelencia", o sea, con características de eficiencia y eficacia de la organización.

JUST IN TIME PARA LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL

REALIZADO POR: Mamani Rodríguez Yeny

INTRODUCCIÓN

El presente artículo podremos determinar que “just in time” para la distribución física internacional muestra de gran eficiencia principalmente en el momento de realizar la distribución física es decir en el instante de trasladar un producto desde el lugar de origen al lugar de destino siempre tomando en cuenta factores como en el lugar adecuado, en el tiempo necesario y al mínimo costo posible, y por ende entregar un producto de muy buena calidad a los clientes, usuarios finales etc.

RESUMEN:

Al aplicar este método just in time ayuda a minimizar en gran porcentaje los costos de nuestros inventarios, operaciones logísticas en la distribución física internacional es decir el grado de confiabilidad de entrega del producto y cantidades requeridas por nuestros clientes.

Tomando en cuenta que en el momento de distribuir un producto de forma física ayudara a reducir los tiempos de producción, traslado, a que los trabajadores puedan mejorar la capacidad de producción con el fin de incrementar la eficiencia de las máquinas y trabajadores y de tal manera conseguir la competitividad.



ANÁLISIS:

Primeramente empezaremos traduciendo just in time que significa “justo a tiempo” que principalmente busca calidad sea en los productos, servicios al menor costo posible siempre disminuyendo desperdicios sea de materia prima en el momento de producir un producto, just in time es un método de trabajo para todo tipo de empresas con el fin de aumentar beneficios, ganancias, rentabilidad mediante la disminución de costos. Por ejemplo si una empresa x quiere producir un producto todo lo que necesita para producirlo como materias primas o insumos deben estar en el momento adecuado y las cantidades necesarias para producir.

Just in time para la distribución física internacional debe de integrarse ya que el just in time se involucra en el proceso de producción, almacenaje de mercaderías, centro de distribución desde la empresa hasta la llegada de nuestros productos hacia nuestros clientes y poder satisfacer las necesidades de nuestros clientes con producto de calidad.

Los más importante el just in time para la distribución física internacional debe de comprometer que el productos que los cliente sea otro país que demanda debe de ser el correcto, debe de estar en el lugar apropiado, en el momento adecuado, con la documentación lista que se requieres para poder trasladar el producto y a un costo exacto que se acordó de antemano con el cliente y así poder entregar un buen producto y minimizando costos en todo los procesos y satisfacer adecuadamente a los clientes.

CONCLUSIÓN:

Se llega a la conclusión que el método just in time (justo a tiempo) ayuda bastante a la distribución física internacional a que los productos desde el lugar de origen hasta el lugar de destino valga la redundancia se encuentre en las mejores condiciones siempre tomando en cuenta la calidad a bajos costos también tomando en cuenta los medios de trasporte, el buen manejo de tiempos como horas, fechas y lugares y hacer llegar el producto en buenas condiciones.

Ayuda también a mantener en igualdad la producción y pedidos por clientes con el fin de evitar escases, faltas y sobre todo acumulación de productos.

CALIDAD DE VIDA LABORAL, UNA FORMA DE PENSAR SOBRE LAS PERSONAS Y LAS ORGANIZACIONES

Rosmery Xhyomi Mamani Condori.


Estudiante De la Universidad Nacional del Altiplano-Puno

e-mail: ross_x100pre@hotmail.com

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En general, asociamos calidad de vida laboral con pocas presiones en el trabajo, o disposición de tiempo libre conservando un buen nivel económico. Pero, ¿qué hay más allá?

Este artículo es una adaptación de un fragmento del libro: "Dilemas. La Gestión del talento en Tiempos de Cambio". Fabiana Gadow, Granica, Buenos Aires, 2010.

En general, asociamos calidad de vida laboral con pocas presiones y bajo estrés en el trabajo, o disposición de tiempo libre conservando un buen nivel económico. Pero la investigación y la experiencia demuestran que es más que eso.

Muchas y variadas son las definiciones surgidas en los últimos años que apuntan, con diferentes énfasis, a la satisfacción y salud mental de los individuos, mejoras organizacionales, enriquecimiento y humanización del trabajo con su consecuencia en la eficiencia, efectividad y resultados.

David Nadler y Edward Lawler, por ejemplo, definen la calidad de vida como la forma de pensar sobre las personas, el trabajo y las organizaciones. Sus elementos distintivos tienen que ver con (1) el impacto del trabajo sobre las personas y sobre la eficacia organizacional, y (2) la participación en la solución de problemas y toma de decisiones organizacionales.

Así, la calidad de vida laboral concilia tanto los aspectos organizacionales objetivables y conectados con el contexto, como los personales. Es la relación entre las expectativas que los individuos depositan en el empleo actual o futuro, y las realizaciones y condiciones concretas que ofrecen los entornos de trabajo.

Cuantas más altas las expectativas y más bajos los logros, mayor frustración y, por lo tanto, menor percepción de calidad de vida laboral.

Pero la calidad de vida laboral no es sólo producto de lo que la organización ofrece, sino también de cómo gestionan las personas sus expectativas y qué hacen ellas mismas en relación a sus condiciones de trabajo. No son víctimas, sino protagonistas de cómo viven o perciben el trabajo y su entorno.

La calidad de vida laboral es un concepto complejo y multidimensional que evoluciona a través del tiempo.

Hay diferencias de percepción: entre los trabajadores, según su edad, escolaridad, tipo de tarea, tiempo en la empresa y jerarquía; entre las empresas, según el tipo de negocio, tamaño y estado financiero.

Es una filosofía, una modalidad de gestión y un proceso, que mejora la dignidad del empleado y los resultados de las empresas, pero en el marco del contexto cultural, político, histórico y social.

Empleado vs. Emprendedor, y los mitos de la calidad de la vida laboral

Muchos piensan, especialmente aquellos que inician su carrera profesional, que es distinta la calidad de vida laboral si se trabaja por cuenta propia que si se es empleado.

En el primer caso, pareciera más fácil conciliar tiempos laborales con responsabilidades o intereses personales, ya que se puede flexibilizar la tarea y disponer mejor del lugar físico de trabajo. Pero se tienen otros compromisos laborales.

Es una fantasía que el cuentapropista no tiene un jefe. Siempre hay una persona o institución ante la cual se debe responder, que tiene expectativas sobre los servicios o productos y, en muchas ocasiones, este cliente es mucho más demandante que un supervisor jerárquico.

Adicionalmente, los tiempos esperados de respuesta pueden ser menores, sin contar con la disponibilidad a veces más reducida de recursos.

Se piensa que la agenda y la dedicación son más manejables pero, como en otras modalidades laborales, existen demandas domésticas, familiares, o personales, no menos exigentes, que muchas veces se superponen por no contar con un horario fijo y exclusivo de trabajo.

Adicionalmente no siempre se cuenta con colegas o compañeros de diferentes disciplinas, con oportunidades de proyectarse en la carrera, con un marco empresario del que se aprende, que también generan satisfacción.

Cada modalidad de trabajo tiene sus beneficios y desventajas, la elección de una de ellas debería depender de la vocación, oportunidades y especialidad y no sólo del estilo de vida que conlleva.

Factores que influyen en la calidad de vida laboral

Hoy en día, se suele asociar calidad de vida laboral con disponer de tiempo fuera del trabajo. En este sentido, se escucha hablar de balance entre la vida personal y laboral. Pero, ¿existe una vida personal y otra laboral?

Este es uno de los grandes mitos: pensar que separando la vida personal de la laboral (como si el ser humano pudiera disociarse y no ser el mismo en un ámbito que en el otro), se logra una satisfactoria calidad de vida laboral.

Los aspectos personales influyen en el trabajo y viceversa. Si se logra un equilibrio en los aspectos personales y familiares, si se cuenta con salud, si se logra disfrutar del trabajo y el esparcimiento, si es posible mantener pequeños espacios para intereses personales, es probable que la calidad de vida en el trabajo sea más satisfactoria.

Por otra parte la calidad de vida laboral no está vinculada exclusivamente con el horario. Se puede tener una jornada acotada y sin embargo no ser de calidad, y, por el contrario, se puede estar en un ámbito laboral muchas horas y sin embargo ser ameno, estimulante, de calidad, y productivo. Muchos estudios en los últimos años, como así también testimonios habituales de quienes trabajan ya sea en su propio emprendimiento o en una organización ajena, demuestran que la calidad de vida laboral requiere de muchos factores.

Va más allá de trabajar poco. En realidad, implica desarrollo profesional, enriquecimiento de la tarea, inserción en un ambiente apropiado de trabajo y contribución con la comunidad.

Mucho depende de cada uno

En muchas ocasiones, este estado es resultado de la adicción al trabajo. La excesiva dedicación a lo laboral no necesariamente es consecuencia de un inapropiado diseño de la calidad de vida por parte de las organizaciones, ni de las condiciones del mercado laboral, sino el efecto de las mismas personas prisioneras del trabajo.

Las personas altamente talentosas no son necesariamente aquellas que trabajan más, sino las que trabajan mejor, y que logran diferenciarse en los estándares de su trabajo sin descuidar su salud, la de sus colegas y la de la empresa.

Cada uno debe asumir su responsabilidad, proteger su estado psíquico y físico, y administrar su tiempo sin descuidar las responsabilidades y compromisos.

Una gestión exhaustiva de la calidad de vida laboral debe contemplar los intereses de todos los actores. No podría hablarse de calidad de vida laboral si los accionistas no alcanzaran resultados, o si no se cumplieran las normas de los entes regulatorios, si no se cuidase el entorno social, o si los empleados no estuvieran satisfechos. No podemos desconocer que el abordaje de la calidad de vida laboral por parte de las organizaciones no tiene fines filantrópicos.

Optimizando las condiciones de trabajo se cuenta con talentos más motivados y formados. Sus niveles de productividad crecen a medida que la empresa se muestra sensible a sus expectativas y necesidades. La mejora de la calidad de vida laboral sin duda beneficia a las personas y a las organizaciones.

Los empleados se encuentran más saludables, desafiados y reconocidos, trabajan orientados a los objetivos y estrategia del negocio, asumen errores, y tratan de solucionarlos, toman riesgos y se comprometen consigo mismos, la empresa y su entorno. El objetivo básico de la calidad de vida hoy en día debiera estar en integrar el desarrollo personal, el bienestar, y los resultados de la empresa. Y esto es responsabilidad de todos y cada uno.

IMPORTANCIA DEL CONTROL DE CALIDAD EN EL PROCESO DE PRODUCCION

Un requisito que muchas compañías deben cumplir en un entorno competitivo.


Por: Lisseth Shamira Vilca Apaza

Alumna del IX semestre

Escuela Profesional de Administración

Facultad de Ciencias Contables y Administrativas UNA- Puno.





INTRODUCCION



En los últimos años el nivel de competitividad global se ha incrementado y con ello la exigencia de los consumidores se ha elevado considerablemente, por ello el control de calidad ha llegado a ser un requisito indispensable que deben cumplir las empresas para seguir compitiendo en este nuevo ámbito.



El control de calidad enfocado en el proceso de producción juega un rol importante debido a que involucra aspectos tales como el personal del área de producción, inspecciones, materia prima, entre otros, los cuales están correlacionados y orientados a ofrecer a los clientes productos estandarizados de tal forma que satisfaga sus necesidades.



En este artículo se exponen algunos conceptos del Control de Calidad, centrándose en el apartado de las inspecciones o controles a realizar en procesos de producción.


CONTROL DE CALIDAD

1. DEFINICION:

Existen distintas definiciones de control de calidad, al respecto se tiene la definición de (GUTIERREZ, M., 2004, p. 67) dijo:

“Por control de calidad, en su acepción moderna, se entiende un sistema de procedimientos para producir en forma económica bienes y servicios que satisfagan los requerimientos del consumidor”.

Así también se considera la definición de (OSORIO, C., 2003, pp. 114- 115). El control de calidad es el conjunto de esfuerzos efectivos de los diferentes grupos de una organización para la integración del desarrollo, del mantenimiento y de la superación de la calidad de un producto, con el fin de hacer posible su fabricación y servicio, a satisfacción completa del consumidor y al nivel más económico.



En base a las definiciones dadas por los autores anteriormente mencionados se considera que el control de calidad es un conjunto de procedimientos que evitan el riesgo de que el producto salga defectuoso, satisfaciendo las necesidades del consumidor.

2. PASOS PARA EL CONTROL DE LA CALIDAD



Son los siguientes:



1. Establecimiento de estándares. Para los costos de la calidad, para el funcionamiento y para la confiabilidad en el producto.

2. Estimación de conformidad. Comparación de la concordancia entre el producto manufacturado y los estándares.

3. Ejercer acción cuando sea necesario. Aplicar la corrección necesaria cuando se rebosan los estándares.

4. Hacer planes para mejoramiento. Desarrollar un esfuerzo continuado para mejorar los estándares de los costos, del comportamiento y de la confiabilidad del producto. Existe un camino para resolver el problema de la exigencia de calidad y es el concepto de control total de la calidad, el cual se inicia en diseño, una vez investigados los usos del producto y termina en los consumidores satisfechos.

3. BENEFICIOS CONTROL DE CALIDAD



El cumplimiento de control de calidad en el proceso de producción tiene numerosos beneficios por el que muchas empresas la aplican, considerándose entre ellas las siguientes:



• Permite visualizar la cadena de jerarquía.

• Establece la cadena de control.

• Presenta la importancia relativa de las funciones.

• Reducción de productos defectuosos.

• Eficiencia en el proceso de producción.

• Ahorro de tiempo.

• Mayor rentabilidad.



Los beneficios anteriormente mencionados son determinantes para que muchas empresas decidan aplicar el control de calidad en sus procesos de producción, el cual ahora es considerado como requisito indispensable y no como factor diferenciador.



4. LOS PROBLEMAS QUE EXPERIMENTARÁ SI NO APLICA EL CONTROL DE CALIDAD EN SUS PRODUCTOS



 Perdida de tiempo.

 Desperdicio de materiales.

 Mala utilización de los equipos.

 Mala imagen de la empresa.

 Baja rentabilidad

 Rechazo de los productos.

 Perdida de clientes.



Como se menciono anteriormente las consecuencias que se tiene al no aplicar el control de calidad en el proceso de producción son muy significativas, por lo que las compañías hoy en día no pueden darse el lujo de perder a sus clientes en un mundo cada vez más competitivo.



LA CALIDAD DE ATENCIÓN AL CLIENTE: UNA HERRAMIENTA ESTRATEGICA PARA EL DESEMPEÑO DE VENTAS

Por: Nancy Ramos Ramos


 
E-MAIL:Nancy_rr1@hotmail.com

Estudiante de la UNA-PUNO

Escuela Profesional de Administración





INTRODUCCIÓN



La calidad de atención al cliente es un proceso encaminado a la satisfacción de los clientes; así como atraer un mayor número de los mismos. Los clientes constituyen un elemento vital de cualquier empresa. Sin embargo son pocas las empresas que consiguen adaptarse a las necesidades de sus clientes, es por ello que el personal que tiene un contacto directo con los clientes debe mejorar la atención que brindan; lo que no es cuestión de elección, ya que la vida de la organización depende de ello.

Es por ello que la calidad de atención al cliente es aquella herramienta estratégica necesaria para aquellas empresas que







basan su funcionamiento en la venta de productos; esta misma herramienta hace que la compañía sea mucho más exitosa y rentable.

La calidad de atención al cliente relaciona al cliente con la empresa, lo cual hará que el cliente se sienta seguro, manteniéndose satisfecho y producir un efecto multiplicador, lo que es un punto clave en el crecimiento de la clientela y por ende mejorar el desempeño de ventas.

El desempeño de ventas es el resultado final de una actividad, y si la actividad consiste en varias horas de práctica intensa de un concierto o carreara o en llevar a cabo responsabilidades laborales en forma tan eficiente y eficaz como sea posible, el desempeño es el resultado de esa actividad; lo que la calidad de atención al cliente tiene como principal propósito es mejorar los resultados de las actividades lo que conlleva a incrementar la rentabilidad de la organización.

En la actualidad una forma de diferenciar los productos o servicios de la competencia, es el trato que se les da a los clientes, porque son ellos quienes emitirán una decisión de compra, y por lo tanto, quienes impactaran directamente en las finanzas de las empresas



CALIDAD DE ATENCION AL CLIENTE

1. DEFINICIÓN:



La atención al cliente es una poderosa herramienta del marketing que debe establecer políticas eficaces, que todos los empleados conocerán y podrán en práctica; debe disponer de una estructura organizativa donde las funciones y responsabilidades de todos los trabajadores estén claramente definidas y comprometidas con el cliente, poseer una cultura corporativa de orientación al cliente que se manifieste en la actitud y comportamiento de los trabajadores; y debe contar con la infraestructura necesaria en la empresa para que sea soporte en la ejecución de los procesos de calidad en el servicio al cliente.

La calidad en la atención al cliente representa una herramienta estratégica que permite ofrecer un valor añadido a los clientes con respecto a la oferta que realicen los competidores y lograr la percepción de diferencias en la oferta global de la empresa (Pérez, V., 2006: 28)

Está herramienta estratégica es determinada por un conjunto de procedimientos y actitudes con niveles de excelencia con la finalidad de satisfacer plenamente las necesidades de los clientes, además la calidad es:

 Cumplir las expectativas del cliente y algo más.

 Despertar nuevas necesidades del cliente

 Hacer bien las cosas desde la primera vez.

 Diseñar, producir y entregar un producto o servicio o de satisfacción total.

 No es un problema es una solución

 Producir un artículo o servicio de acuerdo a las normas establecidas

 Dar respuesta inmediata a las solicitudes de nuestro cliente.

 Sonreír a pesar de las adversidades y sobreponerse nuestro mal humor

 Es una sublime expresión humana la calidad total, en compromiso de excelencia, es la capacidad para satisfacer al cliente dándole: compromiso, calidad, servicio de calidad, costo razonable, entrega puntual.



2. CALIDAD, FACTOR CLAVE DE LA COMPETITIVIDAD



La calidad ha llegado a ser un factor clave en la competitividad en los mercados por diversas razones:

 El exceso de oferta: Al aumentar la oferta los clientes tienen más posibilidades de escoger. La calidad es un elemento diferenciador.

 La madurez de los mercados: En las fases iniciales de la vida de los productos hay un gran aumento de ventas con grandes márgenes de beneficio. Posteriormente aumenta el número de competidores y hay un estancamiento de ventas y una disminución de los márgenes.

3. LA CALIDAD PERCIBIDA POR EL CLIENTE



La calidad percibida por el cliente se puede desglosar en tres tipos:

 Calidad requerida: Aquello que el cliente quiere y expresa como indispensable.

 Calidad esperada: Aquello que el cliente desea (expectativas).

 Calidad potencial: Aquello que el cliente no espera pero valora positivamente.



LA CALIDAD DE ATENCIÓN AL CLIENTE EN EL DESEMPEÑO DE VENTAS



El desempeño de las ventas representa tanto un reto como una enorme oportunidad, si bien cada vez más empresas están de acuerdo en que se puedan obtener ganancias significativas para mejorar el desempeño de la fuerza de ventas, resulta vital que los gerentes de ventas comprendan los determinantes del desempeño de ventas en la organización.

La calidad de atención al cliente, busca el mayor grado de satisfacción de los clientes porque serán ellos los que emitan un juicio sobre los servicios que ofrezcan las empresas. El esfuerzo realizado en el desempeño de ventas deberá realizarse en todo el proceso, logrando así la mejor apreciación del servicio prestado.

EL MARKETING DE ÚLTIMA GENERACION

Por: Cinthia NelidaMamanihanco Tapia
Estudiante de la UNA – Puno

Facultad de ciencias contables y administrativas

Escuela profesión de Administración





INTRODUCCION

Habitualmente las empresas producen y luego se preguntan a quién y cómo vender, pero definitivamente no es vender lo que queramos vender, sino lo que nos quieran comprar. En consecuencia la pregunta sería primero qué, cómo y cuándo requiere el mercado algún producto o servicio. Pero esto, que parece natural y obvio, no siempre se cumple y ese es el principal problema que enfrentan muchas empresas.

El marketing no es sinónimo de comercialización o venta sino que, precisamente, es la función que ayuda a identificar esas necesidades, desarrollando los productos para satisfacerlas, colaborando a fijar los precios correspondientes, ofreciéndolos en los lugares adecuados y con buenas estrategias de comunicación y postventa. El marketing orienta todo el proceso mediante el cual las ideas se transforman en productos aceptados por el mercado

Por eso, la importancia del marketing resulta cada vez más evidente, esto se ve reflejado en las complejas estructuras la cantidad de profesionales en esa actividad y el dinero invertido; en las medianas y pequeñas esa necesidad también se está comprendiendo y los esfuerzos aumentan; incluso en las microempresas el mercadeo se constituye en uno de los problemas claves para su desarrollo ya que, como decíamos, la mayoría de ellas se han creado en torno a una fortaleza de producción y no ante la identificación de una demanda insatisfecha

Por otra parte, actualmente existen muchas alternativas y sustitutas y habrá más con la internacionalización de las economías y los mercados son cada vez más competitivos. Y naturalmente los clientes, consumidores o usuarios comprarán sólo aquellos productos que satisfagan mejor sus necesidades, deseos y expectativas. Porque finalmente lo que se adquiere no es el producto en sí, sino lo que éste hace por el comprador. En una palabra, los beneficios y valores agregados.

En consecuencia, vendemos satisfactores y las empresas que consigan interpretar en mejor forma las demandadas del mercado y desarrollar respuestas adecuadas, serán las que permanecerán y progresarán.

Nueva situación de los negocios

Pero muchas organizaciones todavía piensan que su actividad es vender productos (tangibles o intangibles), esmerándose mucho en brindar un "buen" producto (o lo que creen que es un buen producto), haciéndolo cada vez más bonito, funcional o económico, partiendo de la premisa de que si logran ofrecerlo a un precio razonable, éste se vende solo.

Tal vez en algunas empresas o productos esto aún funcione, en el sentido que los compran obligadamente, pero en la gran mayoría de los casos esto ya no es tan simple, ya que al aparecer alternativas, es decir competencia, las empresas se dan cuenta que no basta tener esa oferta, sino que hay que entrar a convencer, persuadir y motivar a los clientes potenciales, de las bondades de sus productos o servicios. Es en este momento cuando se desarrollan la función comercial: crecen los departamentos de mercadeo y ventas, en importancia, personal y presupuestos.

Y aun cuando muchas empresas, desgraciadamente, todavía tienen esa perspectiva, de orientación a las ventas, las nuevas circunstancias, como indicábamos, hacen que el antiguo concepto empresarial de adentro hacia fuera, está cambiando hacia uno de afuera hacia adentro. El énfasis no está en los productos, sino en las necesidades del mercado.

Esto se debe a una nueva situación de los negocios, en la cual estamos pasando de un mercado de oferta a otro de demanda, producto del tránsito de economías cerradas y protegidas a mercados abiertos y competitivos; las situaciones monopolizas (donde somos el único eferente) ya casi no existen y la competencia se hace cada vez más complicada.

¿Qué ofrecemos realmente?

Actualmente existen muchas alternativas y sustitutos y habrá más con la internacionalización de las economías y los mercados son cada vez más competitivos. Y naturalmente los clientes, consumidores o usuarios comprarán sólo aquellos productos que satisfagan mejor sus necesidades, deseos y expectativas. Porque finalmente lo que se adquiere no es el producto o servicio en sí, sino lo que éste hace por el comprador. En una palabra, los beneficios y valores agregados.

Vendemos satisfactores y las empresas que consigan interpretar en mejor forma las demandadas del mercado y desarrollar respuestas adecuadas, serán las que permanecerán y progresarán. No olvidemos que incluso una misma necesidad puede ser satisfecha con distintas tecnología o productos

Es claro que ya no basta con producir un buen artículo o servicio, sino que hay que hacer mercadeo; esto es desarrollar productos que satisfagan realmente las necesidades, deseos y expectativas de los clientes, fijar los precios adecuados, hacer que esté donde y cuando el cliente los requiera, diseñar estrategias de comunicación pertinentes y proporcionar servicio y seguimiento para garantizar la satisfacción.

¿Qué “vendemos” en nuestras empresas?

Según lo expresado, ofrecemos:

• Satisfactores a necesidades, deseos o soluciones. Lo que nos compran, más que productos o servicios, es lo que esos productos pueden hacer por ellos, es decir los satisfactores

• Productos ampliados.Los clientes no obtienen solo el “producto básico”, lo mínimo necesario para satisfacer una necesidad, sino que además un conjunto de cosas que pueden incrementar su satisfacción y que, como decíamos, a menudos son las verdaderas ventajas competitivas (un valor agregado cuando es igualado, deja de ser tal)

• Características, ventajas y beneficios. Las características representan alguna particularidad; las ventajas describen cómo el producto o sus características se pueden usar o ayudar al cliente y el beneficio detalla como una característica o ventaja satisface una necesidad del cliente. Cuando hablamos de características o ventajas, estamos hablando de nuestro producto o empresa, solo cuando lo traducimos en beneficios, le estamos diciendo al cliente por qué hacer negocios con nosotros (ganancia o ahorro)

• Imágenes y percepciones. Se ha dicho que lo que en últimas lo que nos compran es la imagen que se tiene de la empresa y sus productos; que incluso la percepción que se tienen de los productos es determinante y que el marketing puede llegar a ser una “batalla” de imágenes y percepciones.